BACHELOR RESPONSABLE DU DÉVELOPPEMENT COMMECIAL (RDC)
Fiche RNCP : N° 38505
Niveau : 6 - Code NSF : 312
- Durée de la formation : 1 an soit 429,5 heures
- Formation en apprentissage : 2 jours de cours au CFA, 3 jours en entreprise
- Date d’enregistrement de la certification : 19 juillet 2023
- Date d’échéance de la certification : 21 décembre 2026
Conditions d’accès à la formation
Être titulaire d’un diplôme niveau 5 (BAC + 2) ou d’un titre équivalent au BAC + 2
Certification professionnelle « Responsable du développement commercial » enregistrée au RNCP pour une durée de 3 ans à compter du 21/12/2023, au niveau de qualification 6 – code NSF 312 – structurée en 4 blocs de compétences et délivrée par ASSOCIATION INTERNATIONALE POUR LA FORMATION (ICL – IDRAC), organisme certificateur. Certification accessible via le dispositif VAE :
https://www.icl.fr/alternance/dispositif-vae-icl – Fiche RNCP N° 38505 consultable sur :
https://www.francecompetences.fr/recherche/rncp/38505
Programme BACHELOR RESPONSABLE DU DÉVELOPPEMENT COMMERCIAL (RDDC)
La formation à la certification professionnelle de Responsable Développement Commercial est déclinée en quatre blocs de compétences principaux :
LOC DE COMPETENCES 1 – DÉFINIR LA STRATÉGIE OPÉRATIONNELLE DE DÉVELOPPEMENT COMMERCIAL D’UNE ENTREPRISE 73.5 heures
BLOC DE COMPETENCES 2 – DÉPLOYER LE PLAN DE DÉVELOPPEMENT COMMERCIAL D’UNE ENTREPRISE 114 heures
BLOC DE COMPETENCES 3 – MANAGER LES ÉQUIPES COMMERCIALES ET FONCTIONNELLES D’UNE ENTREPRISE 86 heures
BLOC DE COMPETENCES 4 – CONTRIBUER A L’INNOVATION D’UNE ENTREPRISE EN MODE AGILE 87 heures
BLOC TRANSVERSAL 69 heures
- Réaliser le diagnostic stratégique de l’entreprise, dans le cadre d’une veille stratégique, en évaluant les capacités nécessaires pour répondre aux évolutions de son environnement, par le biais d’outils spécifiques (analyses SWOT, PESTEL, Porter) – en déterminant les facteurs du contexte interne de l’entreprise et de l’environnement externe – dans le but d’identifier les actions prioritaires à mener pour développer l’activité commerciale.
- Définir les objectifs commerciaux (méthode SMART) sous forme de moyens variés pour développer l’activité de l’entreprise, dans le cadre d’un plan de croissance (interne et/ou externe), avec plusieurs axes de développement, afin de faciliter la prise de décision pour développer des activités de promotion, de vente d’un produit ou service.
- Élaborer le plan d’actions commerciales, sous forme de feuille de route du développement commercial, en automatisant les actions récurrentes, en intégrant les objectifs et les actions associées à mettre en place, sur une période donnée, visant des solutions et prestations dans un domaine d’activité spécifique, destinées à une clientèle cible, afin de détailler la stratégie de développement de l’entreprise de manière opérationnelle.
- Mettre en œuvre le plan d’actions commerciales, dans le cadre d’une stratégie omnicanale et une démarche RSE, en intégrant les moyens matériels, financiers et humains, nécessaires pour chaque action de vente définie, ainsi que les échéances associées aux objectifs et les normes à respecter, afin d’atteindre les objectifs commerciaux précédemment fixés.
- Évaluer la performance commerciale de l’entreprise par des indicateurs de suivi des résultats commerciaux (les KPI), dans un tableau de bord (le reporting commercial), par le biais d’outils numériques, permettant de mesurer l’efficacité des actions commerciales établies et de suivre la variation du chiffre d’affaires, afin de déterminer des leviers d’amélioration, pour corriger et adapter le plan de développement commercial initial.
- Contrôler le plan d’actions commerciales, qui a vocation à évoluer, en fixant des nouveaux objectifs plus adéquats – par rapport à la croissance de l’entreprise et les nouveaux moyens dont elle dispose – et en rectifiant les actions mises en œuvre, afin de s’aligner sur la stratégie globale et la vision de l’entreprise.
- Définir la stratégie commerciale de l’entreprise, sous forme de méthodes mises en place pour atteindre les objectifs commerciaux définis, en accord avec les valeurs de l’entreprise et les possibilités d’évolution, dans le cadre d’un secteur d’activité cible, pour le portefeuille clients affecté, en étroite corrélation avec la stratégie de l’entreprise et la stratégie marketing, afin de mettre en place un management opérationnel efficace et de développer la communication
- Intégrer les typologies des clients dans la stratégie commerciale, sous forme de profils types ou buyer persona, par la segmentation en différentes catégories, en ciblant les attentes et les besoins des clients, leurs modes de comportement et ce qui les incite à acheter, afin de développer une politique commerciale adaptée.
- Établir une politique de prix (pricing) attrayante et cohérente du produit ou service, avec le service marketing, en s’alignant sur les prix du marché, en mettant en lien le prix de vente avec la qualité du produit ou service, afin d’apporter une preuve tangible de sa valeur et dans le même temps, de contrôler la rentabilité visée par l’entreprise.
- Mettre en œuvre la stratégie commerciale omnicanale, pour répondre aux besoins des clients, en garantissant une offre de produits et services inédits, à valeur ajoutée, qui évolue et s’adapte aux préférences et habitudes de consommations des clients, en adaptant la qualité de l’offre de produits et services (les matériaux utilisés, le mode d’expédition et l’assistance clientèle) par rapport à la concurrence, en créant une image professionnelle qui satisfait les
- Construire une proposition commerciale sur mesure, en développant un argumentaire de vente précis et technique, en mettant en exergue les points forts des produits et services de l’entreprise, en mettant en place une stratégie pour donner à son offre une position crédible, attractive et différenciante, afin de renforcer la compétitivité de l’entreprise.
- Développer la stratégie de prospection omnicanale, avec un budget spécifique, en identifiant les marchés porteurs d’opportunités pour les prospects ciblés, par rapport aux objectifs quantitatifs et qualitatifs, en utilisant les meilleurs outils (CRM), canaux d’acquisition et actions de communication (campagne emailing, prospection téléphonique, prospection physique, programme de parrainage, salons, etc.), afin de rechercher et conquérir de nouveaux clients.
- Construire une stratégie de négociation commerciale, destinée aux grands comptes, dans le cadre d’un cycle de vente long, en analysant les besoins du client, en préparant une offre commerciale sur mesure, en construisant un argumentaire de vente pertinent qui résout les objections et inclut des solutions techniques détaillées, en défendant le prix par des techniques commerciales spécifiques, dans le but de conclure et parvenir à un accord commercial.
- Développer le portefeuille clients, en créant une base de données complète (outil CRM) de ses clients et de leurs habitudes d’achat, utiles à la bonne gestion de la relation commerciale, afin de mieux organiser les actions commerciales, segmenter la base client, et augmenter le chiffre d’affaires en proposant de la vente additionnelle.
- Implémenter une stratégie de fidélisation des clients, en assurant le suivi des dossiers commerciaux, en construisant une relation de confiance sur le long terme, en mettant en place des enquêtes de satisfaction, en créant des petites attentions (ex. réductions exceptionnelles) et un programme de fidélité via les réseaux sociaux et des newsletters, en développant de nouveaux services, pour transformer le client en ambassadeur de la marque et garantir le retour sur investissement.
- Développer une stratégie de relation client personnalisée, dans une démarche de transformation digitale, avec les équipes marketing et communication, en s’appuyant sur les comportements des consommateurs, pour délivrer une expérience client omnicanale différenciante, adaptée et optimisée, en rendant le parcours client fluide, en mettant en place une gestion des insatisfactions efficace, afin d’augmenter la satisfaction et l’engagement client.
- Mettre en place des partenariats commerciaux gagnant-gagnant, comme leviers de croissance, en partageant les mêmes valeurs et objectifs, sous forme de système de collaboration autour de projets communs, à partir d’un business model et d’un dossier de partenariat, en rédigeant une proposition, en menant des négociations, en évaluant le retour sur investissement, afin de gagner en visibilité et en notoriété.
- Déterminer le profil de l’équipe commerciale, en identifiant les besoins en compétences, nécessaires pour atteindre les objectifs fixés dans le plan d’actions commerciales, en accord avec la stratégie commerciale de l’entreprise et la politique RH, en adaptant les conditions nécessaires aux personnes aux besoins spécifiques associés aux situations de handicap dans leur variété, afin de proposer un service commercial de qualité et d’assurer la performance de l’équipe.
- Composer l’équipe commerciale, par le recrutement éventuel de nouveaux commerciaux et par la formation, en définissant les rôles et les responsabilités de chacun, pour atteindre les objectifs, dans le cadre des missions commerciales définies (prospection, promotion de l’offre, vente, gestion du portefeuille client, veille, reporting), tout en prenant en compte les besoins spécifiques des personnes et en assurant des conditions favorables d’accessibilité aux personnes en situation de handicap.
- Piloter le processus commercial par la mise en place d’outils de visualisation (outil de gestion de la relation client, CRM) et de gestion des activités commerciales (funnel commercial), afin de suivre les missions de l’équipe commerciale tout au long du cycle de vente et permettre aux commerciaux de s’organiser et de garder le contrôle sur leur activité.
- Développer des stratégies d’animation et de motivation de l’équipe commerciale, par des outils numériques et une plateforme collaborative, des réunions commerciales et des entretiens réguliers, en dotant l’équipe des moyens nécessaires à la performance, en maintenant le sentiment d’appartenance à l’entreprise, en conseillant et guidant l’équipe, afin d’assurer la progression, la productivité et la cohésion d’équipe.
- Mettre en place des stratégies pour développer les compétences individuelles et collectives de l’équipe commerciale, par la formation en présentiel et le e-learning – en prenant en compte les besoins d’aménagement pour les personnes présentant un handicap – en mettant à niveau l’équipe sur les nouvelles tendances, en intégrant des outils numériques d’aide à la vente, afin d’obtenir une équipe performante.
- Coordonner les opérations commerciales de son équipe, en lien avec le service marketing et communication en charge de la création de contenu, pour créer de la valeur autour d’un produit ou service, en reliant le produit à la marque, en fonction d’un budget, par le biais des campagnes publicitaires et par une variété de supports et de canaux de diffusion, afin de stimuler les ventes.
- Évaluer les performances commerciales des collaborateurs de manière personnalisée et collective, au moyen du reporting, qui est basé sur des indicateurs commerciaux quantifiables, afin de déterminer l’atteinte des objectifs, d’identifier les écarts et d’analyser avec son équipe, l’impact des activités commerciales sur la rentabilité de l’entreprise.
- Contrôler l’activité de l’équipe commerciale, en analysant ses résultats, en mettant en place les actions correctrices nécessaires pour améliorer la performance, en recrutant ou en redistribuant les tâches entre les membres de l’équipe, afin d’adapter et d’améliorer le processus commercial, et de rester en tête sur son marché.
Programme BTS Commerce International
Programme BTS Commerce International
Compétences visées :
✔ Réaliser une analyse de marché
✔ Identifier les parties prenantes internes et externes
✔ Hiérarchiser les cibles
✔ Définir les objectifs du plan de développement commercial
✔ Planifier les différentes actions à mettre en œuvre
✔ Présenter le plan de stratégie commerciale et marketing de son périmètre
✔ Réaliser une veille concurrentielle, commerciale, technique et technologique continue
✔ Proposer les ajustements du plan de stratégie commerciale
✔ S’approprier le discours commercial et les supports de vente
✔ Concevoir un plan de prospection commerciale ciblé
✔ Réaliser un plan d’action commercial
✔ Organiser le développement ciblé d’un portefeuille commercial
✔ Réaliser un entretien commercial adapté au contexte
✔ Formaliser une proposition commerciale chiffrée et complète
✔ Mener les négociations de vente
✔ Optimiser la gestion de la relation client
✔ Gérer les réclamations et les litiges
✔ Identifier les parties prenantes internes et externes
✔ Hiérarchiser les cibles
✔ Définir les objectifs du plan de développement commercial
✔ Planifier les différentes actions à mettre en œuvre
✔ Présenter le plan de stratégie commerciale et marketing de son périmètre
✔ Réaliser une veille concurrentielle, commerciale, technique et technologique continue
✔ Proposer les ajustements du plan de stratégie commerciale
✔ S’approprier le discours commercial et les supports de vente
✔ Concevoir un plan de prospection commerciale ciblé
✔ Réaliser un plan d’action commercial
✔ Organiser le développement ciblé d’un portefeuille commercial
✔ Réaliser un entretien commercial adapté au contexte
✔ Formaliser une proposition commerciale chiffrée et complète
✔ Mener les négociations de vente
✔ Optimiser la gestion de la relation client
✔ Gérer les réclamations et les litiges
✔ Concevoir un budget commercial
✔ Piloter le budget commercial
✔ Participer aux activités de recrutement du personnel
✔ Coordonner la répartition des tâches d’une équipe commerciale
✔ Développer les compétences et le niveau de formation de son équipe en lien avec le service RH
✔ Accompagner individuellement les membres de l’équipe
✔ Animer une équipe en réseau
✔ Communiquer sur les réseaux professionnels et d’affaires
✔ Piloter au quotidien les objectifs individuels et collectifs de son équipe
✔ Contrôler la performance de l’équipe
✔ Gérer les équipes
✔ Impulser des évolutions et des innovations de développement commercial et marketing créatives et originales
✔ Mettre en œuvre une méthode de gestion de projets d’affaires agile
✔ Coopérer avec les fonctions transverses / support
✔ Présenter les projets de développement d’affaires innovants de l’entreprise
✔ Intégrer la stratégie marketing digital d’une entreprise
✔ Mesurer l’efficacité de la communication de l’innovation
✔ Piloter le budget commercial
✔ Participer aux activités de recrutement du personnel
✔ Coordonner la répartition des tâches d’une équipe commerciale
✔ Développer les compétences et le niveau de formation de son équipe en lien avec le service RH
✔ Accompagner individuellement les membres de l’équipe
✔ Animer une équipe en réseau
✔ Communiquer sur les réseaux professionnels et d’affaires
✔ Piloter au quotidien les objectifs individuels et collectifs de son équipe
✔ Contrôler la performance de l’équipe
✔ Gérer les équipes
✔ Impulser des évolutions et des innovations de développement commercial et marketing créatives et originales
✔ Mettre en œuvre une méthode de gestion de projets d’affaires agile
✔ Coopérer avec les fonctions transverses / support
✔ Présenter les projets de développement d’affaires innovants de l’entreprise
✔ Intégrer la stratégie marketing digital d’une entreprise
✔ Mesurer l’efficacité de la communication de l’innovation
ActivitéS visées :
✔ Analyse de l’environnement interne de l’entreprise
✔ Étude de marché (macro-environnement et micro-environnement)
✔ Identification des objectifs commerciaux, selon la méthode SMART
✔ Définition des actions commerciales, en fonction des produits et services à commercialiser et de la clientèle cible
✔ Implémentation du plan d’actions commerciales
✔ Mesure de la performance commerciale de l’entreprise
✔ Correction et adaptation du plan d’actions commerciales
✔ Définition des méthodes de la stratégie commerciale
✔ Identification de la typologie des clients et leurs besoins
✔ Établissement des tarifs des produits et services
✔ Détermination des produits et services proposés aux clients
✔ Élaboration de la proposition commerciale
✔ Établissement d’un plan de prospection commerciale
✔ Constitution d’un argumentaire de négociation d’une offre commerciale
✔ Gestion du portefeuille clients
✔ Développement d’une stratégie de fidélisation
✔ Création d’une stratégie de relation client
✔ Établissement d’un partenariat commercial
✔ Identification des compétences des membres de l’équipe commerciale avec le service RH
✔ Constitution de l’équipe commerciale
✔ Gestion des activités commerciales à l’aide d’outils numériques
✔ Animation de l’équipe commerciale
✔ Développement des compétences des membres de l’équipe commerciale
✔ Désignation des moyens de promotion du produit ou service
✔ Évaluation des performances de l’équipe commerciale
✔Amélioration de la performance commercial
Débouchés :
- Responsable / chargé du développement commercial, responsable développement,
- Responsable commercial, responsable de la stratégie commerciale, responsable technico-commercial,
- Responsable développement / business developer,
- Responsable du développement des ventes, responsable / manager des forces de vente, responsable de la promotion des ventes, chef des ventes, responsable e-commerce, sales manager,
- Responsable / chargé / ingénieur d’affaires,
- Responsable / ingénieur-commercial grands comptes, gestionnaire / négociateur de comptes,
- Consultant / conseil en développement commercial, consultant / conseil en stratégie commerciale et développement commercial,
- Responsable de comptes / chargé de comptes / account executive, responsable de la relation clients,
- Sales manager, sales operations manager (SalesOps), sales developpement representative (SDR), responsable grands comptes / key account manager (KAM) / global account manager.
Modalités d’évaluation :
Afin de se présenter devant le jury du Grand Oral, le candidat doit :
- Avoir été évalué à toutes les épreuves de la certification,
- Avoir été évalué par son tuteur ou son maitre de stage en situation de travail en produisant une évaluation professionnelle complétée,
- Avoir transmis son passeport certification
- Avoir complété son auto-évaluation métiers et comportementale
Modalités et délais d’accès :
La formation se déroule en présentiel au CFA 3T Développement – 34 rue Michael Faraday – 37170 Chambray-les-Tours.
Public : tout public souhaitant obtenir un niveau 6 afin d’effectuer des missions en lien avec le développement commercial.
Pré requis : être titulaire d’un diplôme de niveau 5 (BAC +2)
Inscription : formulaire de contact via le site internet : contact@3t-school.fr
Etude du dossier (CV, lettre de motivation, dossier scolaire), entretien de motivation avec tests de positionnement.
Durée : 429,5 heures de formation de septembre à juin
Formation en apprentissage avec un rythme d’alternance de 2 jours de cours en centre et 3 jours en entreprise.
Horaires des cours : 9h00 – 12h30 / 13h30 – 17h30
Nombre de participants par session : 20 personnes maximum
Tarif : formation rémunérée, entièrement prise en charge par l’OPCO.
Rémunération des apprentis
- Rémunération allant de 27% à 55% du SMIC en fonction du type de contrat, de l’âge et de nombre d’années d’études.
- Rémunération allant de 43% à 67% du SMIC en fonction du type de contrat, de l’âge et de nombre d’années d’études.
- Rémunération allant de 53% à 78% du SMIC en fonction du type de contrat, de l’âge et de nombre d’années d’études.
- Rémunération à 100% du SMIC.
| Critère | Résultats |
|---|---|
| 5.1 Taux d’insertion globale | 2021 : 100% / 2020 : 93% / 2019 : 95% |
| 5.2 Taux d’insertion dans les emplois visés | 2021 : 71% / 2020 : 74% / 2019 : 74% |
| 5.3 Taux de réussite | 2021 : 79% / 2020 : 82% / 2019 : 89% |
| 5.4 Taux de présentation | 2021 : 100% / 2020 : 100% / 2019 : 100% |
Contact
Adresse : 3T DEVELOPPEMENT- 34 rue Michael Faraday – 37170 CHAMBRAY-LES-TOURS
Mail : contact@3t-school.fr
Accessibilité aux personnes en situation de handicap :
Pour les personnes en situation de handicap, nous mettrons tout en œuvre pour vous accueillir ou pour vous réorienter. Vous pouvez contacter notre référente handicap, Mme Catherine AUBRY par téléphone au 06.40.37.62.93 ou par mail à contact@3t-school.fr
